سبد خرید

بررسی کتاب چگونه جواب مثبت بگیریم؟ | توافق بدون تسلیم شدن

زمان مطالعه: ۶ دقیقه

شاید تصور این که تا همین چند دهه پیش تصمیمات یا گرفتن جواب مثبت به ندرت پیرو بحث و مذاکره گرفته می شد. آنها معمولاً توسط یک نفر ساخته می شدند: هر شخص که مسئول بود. در آن زمان، جهان مکانی بر پایه سلسله مراتب بود، در خانه، هر تصمیمی در مورد خانواده توسط “پدر خردمند” گرفته می شد، و در محل کار، همه به مسیری که رئیس شرکت می پرداخت، پایبند بودند.

امروزه چنین ساختارهای اقتدارگرا بطور فزاینده ای نادر است. سلسله مراتب مسطح تر هستند، اطلاعات در دسترس تر است، و تعداد بیشتری از افراد در همه سطوح در تصمیم گیری ها شرکت می کنند.

از این رو، صحبت کردن با دیگران و گنجاندن آنها در فرایندهای تصمیم گیری، برای ما بسیار مهمتر شده است. سیاستمداران اکنون با رای دهندگان خود صحبت می کنند و شرکت ها کارمندان خود را ترغیب به مشارکت در تصمیمات شرکت می کنند.

حتی تعامل والدین و کودک دموکراتیک تر می شوند. در عصر Google، والدین دیگر نمی توانند به سادگی بگویند، “این کار را نکنید. این ناسالم است، زیرا کودک آنها براحتی می تواند به اینترنت برود، مثالی نقض بیابد و ادعای خود را مطرح کند.”

امروز، یافتن توافق در هر زمینه ای از زندگی به معنای مذاکره است. بحث و گفتگو با دوستان درمورد اینکه کدام فیلم را ببینید، بسیار متفاوت است با قیمت ها با تهیه کنندگان یا مذاکره درمورد تحریم های بین المللی تسلیحاتی، اما در بسیاری جهات همه مذاکرات با یکدیگر شباهت هایی دارند.

با مسلح کردن خود با دانش و ابزار مناسب، می توانید نتایج کلیه مذاکرات خود را بسیار بهبود بخشید. و از آنجا که هر روز از زندگی شما به نوعی مذاکره را در بر می گیرد، ارزش این را دارد که وقت خود را برای یادگیری آن اختصاص دهید.

یاد بگیرید که خوب مذاکره کنید. همه چیز مبتنی بر مذاکرات است.

جنگ سنگر

غالباً، درگیری ها به جنگ سنگر تبدیل می شوند: هر دو طرف موضع گیری می کنند، به شدت از آن دفاع می کنند و در صورت لزوم فقط امتیاز می گیرند. در چنین شرایطی، یافتن راه حل نتیجه مذاکره نیست. یا طرف مقابل سرسخت تر، پیروز می شود یا سازش پیدا می شود که هر دو طرف کم و بیش با آنها زندگی می کنند.

مشکل این نوع درگیری ها این است که هر دو طرف مواضع اولیه خود را تصحیح کرده اند. هر دو به جای جستجو برای یک راه حل خوب، هر دو می خواهند “پیروز شوند” یا حداقل از یک شکست شرم آور جلوگیری کنند. چنین طرز فکر مانع راه حل برد-برد می شود.

این معمولاً منجر به یک نبرد باز می شود که هزینه و وقت و انرژی زیادی را به همراه دارد. از این بدتر، غالباً هر دو طرف مواضع بی حد و حصر افراطی اتخاذ می کنند. زیرا انتظار می رود مجبور به ایجاد امتیازاتی شوند. در حقیقت، این تنها به استدلال های طولانی تر و دردناک تر منجر می شود.

جنگ سنگر از بسیاری جهات بد است: این امر منجر به راه حلهای بهینه (در بهترین حالت)، وقت و انرژی زیادی می شود و به روابط آسیب می رساند.

از جنگ سنگر خودداری کنید. زیرا هزینه زیاد و منفعت بسیار کمی دارد.

مداکره با افراد

کوتاه مدت است که مذاکره را به عنوان یک بحث واقعی بین افراد کاملاً منطقی در نظر بگیریم. در مذاکرات، هرگز یک واقعیت وجود ندارد. همیشه حداقل دو تفسیر ذهنی از واقعیت وجود دارد. هر دو طرف همیشه شخصیت ها، تجربیات، ارزش ها و احساسات خود را به میز می آورند.

این بدان معناست که آنها غالباً به چیزهایی متفاوت نگاه می کنند و تعبیرات خود را از “واقعیت ها” دارند. گاهی اوقات دو نفر در مورد چیزهای کاملاً متفاوت صحبت می کنند بدون اینکه حتی متوجه شوند این کار را انجام داده اند.

همچنین، افراد می توانند بسیار متفاوت به همان وضعیت پاسخ دهند، به خصوص اگر شرایط استرس زا باشد. یک بحث طولانی می تواند یک فرد را پرخاشگر کند و این ممکن است شخص دیگری را تحریک کرده و آنها را دفاعی کند. وقتی این اتفاق بیفتد، هرگونه بحث و گفتگو بیشتر بی معنی می شود.

در هر مذاکره، ترکیب ادراکات مختلف و احساسات قوی سمی ناب برای یافتن نتیجه ای رضایت بخش از یکدیگر است. و متأسفانه استدلال های منطقی چاره ای نیست.

هر مذاکره در واقع در دو سطح مشخص اتفاق می افتد: سطح استدلال های واقعی و سطح ادراکات و احساسات انسان.

قطعاً هرگز نمی توان این دو سطح را کاملاً از هم جدا کرد، اما به خاطر داشته باشید که علاوه بر واقعیت ها، همیشه یک سطح بین فردی وجود دارد و این می تواند منشأ بسیاری از تعارضات یا سوء تفاهم ها باشد.

از این رو، به احساساتی مانند عصبانیت یا ترس بپردازید. این امر نیازمند همدلی و تمایل به در نظر گرفتن نه تنها حقایق بلکه افرادی است که با آنها سر و کار دارید.

به خاطر داشته باشید که در حال مذاکره با افراد هستید.

بیزبوک

دربارۀ نویسندۀ مطلب: بی‌تا براتی ؛ فارغ‌التحصیل ارشد بازاریابی، مشاور و مترجم کتاب رهبری اقیانوس آبیبیتا براتی کتاب کفش باز

چاپ مقالات مخاطبین در بیزبوک

اگر شما هم درباره کتاب چگونه جواب مثبت بگیریم یا دیگر کتاب های بیزبوک مقاله ایی نگارش نموده اید که می‌تواند برای دیگران مفید باشد؛ می‌توانید آن را در بیزبوک به‌نام خودتان منتشر نمایید. برای هم‌رسانی مطالب از طریق ایمیل info@bizbooks.ir منتظرتان خواهیم بود.

علاوه بر این مقاله، شما می‌توانید در بخش مقالات بیزبوک و همچنین بررسی کتاب در مورد کتاب های بیشتری بخوانید و بدانید.

۰ ۰ vote
امتیاز مقاله
اشتراک گذاری در
Notify of
guest
0 دیدگاه ها
Inline Feedbacks
View all comments
در حال بارگذاری ...
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x
  • ثبت نام
رمز عبور خود را فراموش کرده اید؟ لطفا نام کاربری یا رمز عبور خود را وارد کنید. پس از آن یک لینک بازیابی رمز عبور در ایمیل خود دریافت خواهید کرد.