کتاب اگر نخریدند چه کنیم | تام هاپکینز و بن کات

کتاب اگر نخریدند چه کنیم نوشته‌ی تام هاپکینز و بن کات با ترجمه‌ی مهدی قراچه داغی توسط نشر نسل نواندیش منتشر شده است. شما در همه اقداماتی که به منظور فروش می‌کنید لزوما موفق نمی‌شوید. حتی حرفه‌ای‌های فروش که بالاترین ارقام فروش را به خود تخصص می‌دهند، گاه دست خالی باز می‌گردند. این طبیعت کار فروش است. وقتی این واقعیت را بپذیرید و آن را اذعان کنید، دنبال گلوله جادویی برای قطعی کردن همه‌ی فروش‌ها نمی‌گردید. آنگاه در چارچوبی مناسب و بجا قرار می‌گیرد تا راهکارهایی را بیابید که بتوانید بیش از هر زمان فروش کنید – حتی به کسانی که به خرید از شما جواب «نه» می‌دهند.

هدف این کتاب کمک به شماست تا پیروزمندانه‌تر از هر زمانی فروش کنید. در این کتاب تام هاپکینز و بن کات از یک سو درباره چگونه عرضه کردن کالاها و خدمات به مشتریان بالقوه بحث می‌کنند و از سوی دیگر، می‌خوانید که چگونه می‌توانید به سرعت از بازی فاصله بگیرید تا ذهنیت خود را در فرایندهای فروش با طراوت نگه دارید و بعد دیگر هرگز کنترل یک موقعیت فروش را از دست ندهید. خلاصه آنکه این کتاب دباره استراتژی و راهکار است. در این کتاب با قطب‌نمایی آشنا می‌شوید که به آن «چرخه متقاعدسازی» می‌گویند. می‌آموزید چگونه قدم بردارید تا همچنان در مسیر قطعی کردن فروش حرکت کنید.

خلاصه کتاب اگر نخریدند چه کنیم

در کتاب اگر نخریدند چه کنیم درباره اینکه کجا و چگونه می‌توانیم تجارت‌های جدید پیدا کنیم یا چگونه جلسات خود را با خریدارن تایید و حتمی کنیم، بحث می‌کنیم. درباره‌ راهکارهای پیگیری حرف نمی‌زنیم. در این کتاب صرفا روی ارائه کالا و خدمات برای فروش متمرکز نمی‌شویم، از لحظه‌ای که شروع به برقراری ارتباط موثر می‌کند تا زمانی که خریدار جواب «آری» را به شما می‌دهد.

همیشه بدانید دلایل مختلفی برای جواب «نه» دادن خریداران بالقوه به پیشنهاد شما وجود دارد. وقتی خریدار به پیشنهاد شما که در موفقیت‌تان تاثیر فراوان بر جای می‌گذارد جواب «نه» می‌دهد، چه می‌کنید. درواقع وقتی بیاموزید که از راهکارهای مطرح شده در این کتاب استفاده کنید، آماده می‌شوید در جریان فروش نه یکبار، بلکه چندین بار جواب «نه» بشنوید، زیرا دقیقا متوجه می‌شوید که خریدار به چه دلیل پیشنهاد شما را نمی‌پزیرد و بعد باید چه کنید و چه حرفی بزنید.

اغلب اوقات فروشندگان اجازه می‌دهند موقعیت‌های فروش از حالت کنترل خارج شوند و این زمانی است که خریدار در برابر خرید مقاوت می‌کند و دچار شک و تردید می‌گردد. فروشنده در این شرایط احساس می‌کند شکست خورده است و پیشنهادش رد شده، بنابراین بار وساطتش را جمع می‌کند قرار ملاقات بعدی می‌گردد. متاسفانه فروشندگان احساس شکست و اندیشه شکست خوردن را در نگرش و رفتار خود نشان می‌دهند و همه فرایند فروش به مکث و توقف می‌رسد. فروشنده معمولا سرش را پایین می‌اندازد و صحنه فروش را ترک می‌کند و شاید از خریداران قول می‌گیرد که باز هم بتواند با او در تماس باشد.

در تماس بودن مطمئنا بهتر از این است که به انسان بگویند که دیگر با خریدار تماس نگیرد. حال فکرش را بکنید وقتی فروشنده از خریدار جواب رد می‌شنود، چه شرایط متفاوتی می‌تواند داشته باشد تا بتواند با راهکارها پل بزند و دوباره به خریدار بلقوه مراجعه کند و پیشنهاد فروش بدهد. بدون مکث ناراحت کننده، بدون اعمال فشار یا اقدام تهاجمی یا مانورهای سلطه‌جویانه این کار شدنی است. جواب را در صفحات کتاب اگر نخریدند چه کنیم پیدا کنید. هزاران فروشنده که با این راهکارها آشنا شده‌اند و آن‌ها را به کار گرفته‌اند، توانسته‌اند با موفقیت به کارهایشان برسند و همه چیز با چرخه متقاعدسازی شروع می‌شود.

درواقع فرایند فروش می‌تواند و باید بعد از نه گفتن اولیه خریدار شروع شود. این اغلب به یک نه دیگر می‌رسد، اما وقتی به‌درستی از راهکارهای پیشنهادی استفاده کنیم، حتی پنج یا شش بار نه شنیدن از خریدار بلقوه می‌تواند بدون اینکه به روابط میان خریدار و فروشنده لطمه وارد کند، به جواب آری تبدیل شود.

وقتی بیاموزید که چگونه به‌درستی خریدار بالقوه‌ای را که جواب نه داده است راضی کنید جواب آری بدهد، اعتماد‌به‌نفس پیدا می‌کنید و این اعتماد به نفس در رفتار شما ظاهر می‌شود. حال می‌توانید جواب‌های آری بیشتری بگیرید، بیشتر از آنچه تاکنون آن را تجربه کرده‌اید. این کتاب نظریه و تئوری نیست، بلکه راهنماست. هنگام خواندن کتاب اگر نخریدند چه کنیم از قلم و کاغذ استفاده کنید؛ زیر عبارات و کلملت مهم خط بکشید و ببینید در سناریوهای فروش روزانه چگونه می‌توانید از این راهکارها و توصیه‌ها استفاده کنید و به فروش سطح بالا برسید.

[ اگر از مطالعه‌ی مرور این کتاب لذت بردید پیشنهاد می‌کنیم به مرور کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر هم سری بزنید. ]

پاراگرافی از کتاب اگر نخریدند چه کنیم

ارتباط موثر شما با خریداران تحت تاثیر این قرار می‌گیرد که تا چه اندازه نزدیک به آن‌ها می‌نشینید یا می‌ایستید. اگر زیاد نزدیک به خریدار قرار بگیرد، سبب ناراحتی او می‌شوید و ارتباط موثری را که تا آن لحظه ایجاد کرده‌اید از بین می‌برید. مردها به خصوص وقتی با زن‌ها صحبت می‌کنند باید مراقب این فاصله باشند. بعضی زن‌ها به این موضوع اهمیت نمی‌دهند اما برای بقیه این موضوع بسیار مهم است.

جثه هم در اینجا تقش ایفا می‌کند. اگر شما یک فروشنده‌ی درشت اندام هستید و می‌خواهید به یک مردم ریز اندام چیزی بفروشید، نباید آنقدر به او نزدیک شوید که بدن شما بر بدن او مستولی گردد. بی‌توجهی به این موضوع سبب می‌شود خریدار احساس کند که تهدید می‌شود. وقت شما درشت اندام و خریدار ریز اندام است، بهتر است برای بحث درباره کالا هر دو روی صندلی بنشینید تا درشتی شما ایجاد ارعاب نکند.

دست دادن شما با خریدار بر او تاثیر می‌گذارد. اشخاص به شیوه‌های مختلف دست می‌دهند و هرکس دست طرف مقابل را به یک میزان می‌فشارد. بعضی‌ها دست خریدار را به شدت می‌فشارند اما در سمت دیگر پیوستار، به فروشندگانی برمی‌خوریم که دست حریدار را بسیار نرم و مختصر فسار می‌دهند. باید بفهمید و تجربه کنید که خریدار شما از چگونه دست دادنی استقبال می‌کند. توجه داشته باشید که با همه نباید یکسان دست داد زیرا ممکن است مشکلات ایجاد کند.