کتاب فروش به شرکت ها و سازمان ها | نیل رکهم

کتاب فروش به شرکت ها و سازمان ها نوشته‌ی نیل رکهم با ترجمه‌ی بابک مروانی توسط نشر بازاریابی منتشر شده است. این کتاب نیز یک کتاب دیگر است درباره‌ی اینکه چگونه بیشتر بفروشیم. اما کدام ویژگی آن را از بیش از ۱۰۰۰ کتاب دیگر متمایز می‌کند که پیش از این درباره‌ی مذاکره فروش به چاپ رسیده‌اند؟ موضوع این کتاب فروش به شرکت ها و سازمان هاست. تقریبا همه‌ی کتاب‌های موجود درباره‌ی فروش از الگوها و روش‌هایی تبعیت می‌کنند که از فروش‌های کم ارزش و تک تماسی به وجود آمده‌اند.

این نخستین کتابی است که اصول مذاکره‌ی فروش‌های بزرگ و مهارت‌هایی را که شما نیاز دارید تا در آن‌ها موفق شوید، از اساس بازنگری می‌کند. همان‌طور که شما خواهید دید، بسیاری از مهارت‌هایی که در فروش‌های کوچک به شما کمک می‌کنند، با بزرگ‌تر شدن اندازه‌ی فروش به موفقیت شما آسیب خواهند زد. مذاکره‌ی فروش بزرگ، به یک دسته مهارت متفاوت نیاز دارد و این کتاب درباره‌ی همین مهارت‌ها است.

خلاصه کتاب فروش به شرکت ها و سازمان ها

پایه‌ی مطالب این کتاب بر تحقیق استوار است. این نخستین بار است که نتایج بزرگ‌ترین پروژه‌ی تحقیقاتی که تاکنون در حوزه‌ی مهارت‌های فروش انجام شده است، به چاپ می‌رسد. تیم نیل رکهم در هوث وایت بیش از ۳۵۰۰۰ مذاکره‌ی فروش را ظرف مدت ۱۲ سال تحلیل کرده است تا بتواند شواهدی محکم ارائه کند که شما در این کتاب می‌خوانید. ۲۳

برای چگونه فروختن، عقاید و ادعاهای فراوانی وجود دارد، اما شواهد تحقیقاتی خوب کم است. از آنجا که این عقاید نیل رکهم را ارضا نمی‌کردند، تحقیق توضیح داده شده در این کتاب را انجام داده است. نویسنده به دنبال اثبات می‌گشت و اکنون، پس از صرف یک میلیون دلار، می‌‌تواند به ما درباره‌ی چگونگی فروش موفق و بیشتر به شرکت‌ها و سازمان‌ها شواهدی مستند و قابل اتکا ارائه کند.

نیل رکهم این کتاب را برای کسانی نوشته که فروش‌های جدی انجام می‌دهند، کسانی که به فروش، به عنوان یک شغل سطح بالا نگاه می‌کنند که همواره به مهارتی نیاز دارد که از یک فرد حرفه‌ای انتظار می‌رود. همچنین درباره‌ی این می‌نویسد که در مذاکره‌های بزرگ چگونه بفروشیم، که این، برای فروشندگان حرفه‌ای سطح بالا در شرکت‌های مهم پاداش و پورسانت جذاب به ارمغان می‌آورد. رکهم در مطالعاتش با بهترین فروشندگان بیش از ۲۰ شرکت کار کرده که سازمان‌های فروش آن‌ها بیشترین فروش جهانی را در اختیار داشتند. از مشاهده‌ی آن‌ها در عمل و در حیطه‌ی یک مذاکره‌ی فروش بزرگ، نیل رکهم قادر شده دریابد رمز موفقیت آن‌ها چیست. این موضوع کتاب فروش به شرکت ها و سازمان ها است.

[ اگر از مطالعه‌ی مرور این کتاب لذت بردید، پیشنهاد می‌کنیم به مرور کتاب بازاریابی پی در پی هم سری بزنید. ]

پاراگرافی از کتاب فروش به شرکت ها و سازمان ها

رمز تمام کردن قوی در یک فروش بزرگ این است که هدف خود را به طور شفاف از خود سوال کنید. هرگز به اهدافی همچون «جمع‌آوری اطلاعات» یا «ایجاد رابطه» بسنده نکنید. البته این‌ها اهداف مهمی هستند (چون بالاخره در هر مذاکره‌ای به دنبال فرصتی هستیم که اطلاعات جمع‌آوری کنیم و رابطه‌ی خود را بهبود بخشیم). مساله اینجاست که اهدافی که تنها از این نوع، کافی نیستند. این اهداف ما را به «تداوم» و نه «پیشرفت» هدایت می‌کنند.

در برنامه‌ی تماس خود همیشه اهدافی را منظور کنید که به «اقدام خاص» از طرف مشتری منجر شوند، اهدافی شبیه «بازدید از دستگاه نصب شده»، «برگزاری جلسه با رئیس» یا «معرفی به دپارتمان برنامه‌ریزی.» با این روش شما مثل بهترین فروشندگان مطالعات ما برنامه‌ریزی کرده‌اید.