کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر

کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر نوشته‌ی جیل کنرات با ترجمه‌ی احمد روستا توسط نشر نسل نواندیش منتشر شده است. به عنوان رهبر فروش، یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های شما این است که بهره‌وری تیم را افزایش دهید. افزایش درآمد بدون اضافه کردن تعداد فروشندگان به نظر امکان ‌ناپذیر می‌رسد، اما می‌توانید کاری کنید که کارمندانتان زمان بیشتری را صرف رودررویی با مشتری کنند.

تحقیقات موسسه سرعت بهره‌وری، نشان می‌دهد که تنها ۲۲٪ از زمان فروشندگان، صرف آماده‌سازی، گفت‌و‌گو و جلسه‌ها می‌شود. با فرض ۴۰ ساعت کاری در هفته، زمانی که صرف انجام این کارها می‌شود، تنها ۸/۸ ساعت است؛ همچنین بنابر تحقیقات موسسه ولومتریکس، فروشندگان تراز اول، ۳۳٪ بیشتر، وقت صرف مشتریان خود می‌کنند که این میزان برابر سه ساعت اضافه در هفته است. هنگامی که از این منظر به قضایا نگاه کنیم، چالش پیش‌روی شما قابل کنترل می‌شود. نیازی نسیت افراد بیشتری را استخدام کنید، در عوض، باید به تیمتان کمک کنید زمان‌های از دست رفته‌ای را که صرف عوامل پرت‌کننده حواس می‌شوند، بازاریابی کنند. باید به آن‌ها کمک کنید روز کاری خود را بهینه کنند و زمان بیشتری را صرف کاری کنند که اهمیت بیشتری دارد.

قبل از اینکه فوری سراغ راه چاره یا پیشنهادات کلیشه‌ای بروید، اول از همه باید نحوه فعالیت تیم فروش خود را بررسی کنید. زمان خود را چطور می‌گذرانند؟ آیا مدام از این شاخه به آن شاخه می‌پرند؟ چقدر طول می‌کشد ایمیل‌های شما را پاسخ دهند؟ آیا در رابطه با آمادگی برای جلسه‌های مهم، زمان کافی صرف می‌کنند؟ احتمالا برخی از اعضای تیم شما از بقیه بهره‌ورتر هستند، باید ببینید فرق آن‌ها با بقیه چیست.

خلاصه‌ کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر

برای بسیاری از فروشندگان، پرمشغلگی دیوانه‌وار، یک سبک زندگی است و اغلب اوقات نشان افتخار. همه ما برای اینکه در زمان کمتر، نتایج بهتری کسب کنیم، تحت‌فشار هستیم. انجام هر کدام از کارهایی که در کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر ارائه شده است موجب سرکوبی عوامل حواس‌پرتی می‌شوند، کمتر از ده دقیقه طول می‌کشد. با یکی از آن‌ها شروع کنید، عادت کنید طبق روش جدیدتان کار کنید و بعد سراغ روش بعدی بروید.

بسیاری از ما به تغییر ادامه می‌دهیم. سال‌ها طول می‌کشد تا عادت کاری امروزه ما شکل بگیرد و یک شبه هم عوض نمی‌شود. هنگامی که اشتباه می‌کنید و حتما هم این اتفاق خواهد افتاد، روند کار را دوباره شروع کنید و به راه خود ادامه دهید. جیل کنرات آهسته اما با اطمینان در طول یک سال خود را تغییر داد. امروزه، کنترل زمان را رد زندگی‌اش به عهده دارد و بیشتر از همیشه از فروش لذت می‌برد، او حاصل تحقیفات و تجربیات خودش را در کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر با شما در میان می‌گذارد.

[ اگر از مطالعه مرور این لذت بردید، پیشنهاد می‌کنیم به مرور کتاب افزایش سرعت فروش هم سری بزنید. ]

پاراگرافی از کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر

به عنوان انسان و فروشنده، ذاتا نیاز داریم تا بدانیم کاری که انجام می‌دهیم، تغییری در دنیا ایجاد می‌کند یا خیر. واقعا این است که اگر افراد مدام در حال تلفن کردن باشند یا با ایمیل‌ها و اسپم‌ها به دنبال مشتریان بلقوه بگردند یا محصولاتی همچون کنسرو هلو بفروشند، به مدت طولانی نمی‌توانند باانگیزه باقی بمانند؛ در این حالت، افراد احساس می‌کنند تبدیل به ربات‌های فروشنده شده‌اند. محرک‌های بیرونی که می‌توانند ما را بهره‌ورتر کنند، مثل جوایز، تابلو امتیازات، بازی‌ها، اطلاعات و پاداش‌ها، در بهترین حالت، باعث کارایی کوتاه‌مدت می‌شوند.

آدام گرانت، استاد دانشگاه وارتون و مولف کتاب بده‌بستان، پژوهشی را روی کارمندان مرکز تماس انجام داده داد، شغل این افراد این بود که بعداز ظهر‌ها به فارغ‌التحصیلان دانشکده زنگ بزنند و از آن‌ها بخواهند به کسانی که مستحق دریافت بورسیه هستند کمک مالی کنند. آدام گرانت، در این پژوهش، کارمندان را به دو گروه نقسیم کرد: در گروه شاهد، هیچ تغییری ایجاد نکرد، اما گروه دیگر شانس این را داشتند با کسی ملاقات کنند که از این کمک‌های مالی بهره برده است.

یک ماه بعد، تاثیری که ملاقات با بورسیه گرفته‌ها بر کارمندان مرکز تماس گذاشته بود، بسیار چشمگیر گزارش شد. آنان سخت‌تر کار می‌کردند و در هر ساعت دو برابر تماس می‌گرفتند؛ به‌علاوه، میزان کمک‌های مالی را به پنج برابر رساندند. قبل از جلسه دیدار، میزان پولی که هر هفته جمع می‌شد چهارصد دلار بود، اما بعد از آن، این مقدار به دو هزار دلار د رهفته رسید.