کتاب هوش فروش | نوشته ی جب بلانت

کتاب هوش فروش نوشته‌ی جب بلانت توسط مهربان نشر منتشر شده است. در این کتاب شما درک عمیق‌تری نسبت به روانشناسی انسانی به دست خواهید آورد و بر چارچوب‌ها تاثیر می‌گذارید. شما سفری به درون ذهنتان برای درک سوگیری‌های شناختی و هیجانات مخربی که شما را از روایط بین‌شخصی باز می‌دارند و تلاش‌هایتان برای بردن معاملات را خراب می‌کنند، خواهید داشت.

از آن مهم‌تر اینکه جب بلانت شما را غرق در تئوری نمی‌کند. او نسخه‌ی دقیقی برای تقویت هوش فروش به شما می‌دهد تا به برترین عملکرد فروش، یعنی، بالاترین  پله‌ی درآمدی حرفه فروش، دست بیابید. بنابراین، جب به درستی بر این باور است که عملکرد فوق عالی فروش با در دست گرفتن کنترل هیجان‌ها و تسلط بر روانشناسی و تاثیر آن در حوزه‌ی فرایندهای خرید و فروش آغاز می‌شوند. فروش درباره تاثیرگذاری بر تغییر است که با تغییر شما و سپس کمک به مشتریانتان برای گذراندن شرایط فعلی شروع می‌شود.

کتاب هوش فروش یکی از مهم‌ترین کتاب‌ها درباره‌ی فروش در دو دهه گذشته است و بهترین شخص برای نویسندگی آن جب بوده. جب یک فروشنده حرفه‌ای است. چیزی که او یاد می‌دهد، تئوری نیست؛ گرچه، آخرین پژوهش‌ها در زمینه‌ی علوم اعصاب و روانشناسی انسانی را نیز ارائه می‌دهد.

پاراگرافی از کتاب

میان تجربه هیجانات و گیر کردن در آن‌ها، تفاوت وجود دارد. به همبن دلیل خودآگاهی هیجانی، مادر خود کنترلی است. آگاهی به شما اجازه می‌دهد که در میان طوفان‌های هیجانی‌تان، سکان را به دست گیرید و جریان را تغییر دهید. تنظیم و مدیریت هیجانات مخرب، فرایندی سخت و مداوم است. به محض اینکه گاردتان را باز کنید، هیجانات شما به بهای هزینه‌ای که خودتان پرداخت می‌کنید، از کنترل خارج می‌شوند به ویژه، وقتی خسته و گرسنه هستید، یا استرس دارید.

ما فهمیده‌ایم که شما کنترل کمی بر فرایند و مکانیسم‌هایی که هیجانات مخرب و سوگیری‌های شناختی از آن‌ها ناشی می‌شوند، دارید. به همین دلیل برای اینکه کنترل را به دست بگیرید، به مجموعه‌ای تکنیک‌ها و چارچوب‌هایی که به شما کمک می‌کنند تا نسبت به هیجانات مخرب آگاه شوید، نیاز دارید. کنترل منطقش به دست آورید و آن‌ها را پیش از اینکه خسارت جبران ناپذیری به بتر آورند، کنترل کنید و به کار بگیرید.

با آکاهی به سطحی بالاتر از هیجاناتتان ارتقا می‌یابید تا تبدیل به یک مشاهده‌گر مستقل و بی‌طرف شوید. از این منظر، چشم‌انداز و شفافیتی به دست می‌آورید تا پاک کردن کامل پیامدهای غیرعمدی با هیجانات مخرب را ارزیابی کیند.

بیوگرافی جب بلانت

جب بلانت نویسنده‌ی هشت کتاب و از جمله ارزشمندترین رهبران فکری فروش، رهبری و تجربه‌ی مشتری است. او به عنوان یک متخصص تسریع فروش به سازمان‌های تحقیقاتی فروش کمک می‌کند تا به سرعت با بهینه‌سازی استعداد، به کارگیری آموزش جهت پرورش یک فرهنگ فروش با عملکرد عالی، توسعه رهبری و مربی‌گیری مهارت‌ها و اعمال طراحی سازمانی موثرتر، به عملکرد حداکثری دست یابند. جب بیش از ۲۰۰ روز سال را به سخنرانی و نطق‌های مهم و برنامه‌های آموزشی برای تیم‌های فروش با عملکرد بالا و رهبران در سرار جهان می‌پردازند.

جب با سازمان‌های آموزشی جهانی‌اش شامل سیلزگروی به سمت هوش فروش و نوآوری در دانش، به بسیاری از سازمان‌های رهبری در سطح جهان و مدیران‌شان در مورد تاثیر هوش فروش و مهارت‌های بین شخصی بر فعالیت‌های مواجه با مشتری و برای هزاران شرکت کننده هم در انجمن‌های عمومی و هم خصوصی، مشاوره و آموزش ارائه می‌دهند.

جب یک رهبر کسب و کار، با بیش از ۲۵ سال تجربه‌ی کاری با شرکت‌های فورچون ۵۰۰، کسب و کارهای کوچک و متوسط و استارت آپ هاست. یکی از ۵۰ رهبر موثر فروش و بازاریابی  (مجله ی فروش برتر) ، ۳۰ تاثیرگذار فروش اجتماعی (فوربز)، ۱۰ خبره‌ی برتر فروش که در توئیتر دنبال می‌شوند، ۱۰۰ بلاگر نوآور فروش، ۲۰ نویسنده پر مخاطب برای کارآفرینان به خاطر کتاب «افراد شما را می خرند»  یکی از ۲۰ نویسنده‌ی برتر فروش برای کتاب «اکتشاف مشتاقاته» و پردانلودترین سخنران صوتی فروش در حافظه iTunes در میان سایر آثار برتر است.

خلاصه کتاب هوش فروش

کتاب هوش فروش با سه رویکرد روانشناسی، عصب‌شناسی و بازاریابی و فروش از درچه‌ی علم، تجربه و هنر به بررسی موضوعاتی بسیار کاربردی، حیاتی و عملیاتی برای مدیران فروش متوسط و برتر پرداخته است. کتاب فرایند فروش را یک بار از زاویه لایه‌های مختلف همچون مغز منطقی (آمیگدالا)، مغز هیجانی (لیمبیک سیستم) و مغز خودکار (سربلوم) مورد کنکاش قرار می‌دهد و اینگونه نشان می‌دهد که به طور مثال، افراد بر اساس مغز هیجانی خرید می‌کنند و سپس براساس مغز منطقی خریدشان را توجیه می‌کنند و بار دیگر براساس علم روانشناسی و درآمیحتن آن‌ها با تکنیک‌های بازاریابی و فروش همچون تشخیص سوگیری شناختی، سوگیری شباهت، سوگیری خودشدایی، سوگیری تایید و سوگیری وضعیت موجود که همه‌ی آنها را خریدار در هنگام خرید مرتکب می‌شود، نشان می‌دهد و در نهایت پاسخ شما به عنوان فروشنده برای مقابله با حالات ذکر شده در بالا جهت بستن معاملات بزرگ است.

کتاب هوش فروش به اکتساب و به کارگیری چهار هوش در طی فرایند فروش به نام‌های هوش ذاتی، هوش اکتسابی، هوش تکنولوژی و هوش هیجانی توام با هم اشاره دارد و در فصول مختلف کتاب به شرح و تفصیل آن‌ها خواهد پرداخت.

[ اگر در حوزه‌ی بازاریابی و فوش علاقه‌مند به مطالعه هستید، پیشنهاد می‌کنیم به مررو کتاب کیمیای فروش هم سری بزنید. ]