کتاب هک فروش | راهنمایی برای ساخت یک ماشین فروش سریع

کتاب هک فروش نوشته‌ی مکس الچولر با ترجمه‌ی کیارش عباس زاده و پروانه قزوینی توسط نشر نوین منتشر شده است. این کتاب برای کسانی که در حوزه فروش کار می‌کنند مفید است. به طور مشخص، این کتاب برای این گروه‌ها مناسب است: بازاریابانی که می‌خواهند در کار خود پیشرفت کنند و از رقیبانشان پیشی بگیرند. افراد تازه‌کاری که قرار است وارد حوزه فروش شوند. شرکت تازه کاری که به دنبال ایجاد فرایند فروش منحصربه‌فردی است و قصد دارد با استفاده از افراد متخصص، کار خود را ارتقا دهد. هر شحصی که در کسب و کار خود که قصد فروش کالا به دولت، نهاد یا سازمانی دیگر را دارد.

این کتاب در هر سطحی از کسب و کار، شما را راهنمایی خواهد کرد. برخی از شرکت‌ها از این کتاب برای تقویت کسب و کارشان استفاده خواهند کرد. کتاب‌های زیادی ادعا می‌کنند که پاسخ تمام سوالاتتان را دارند که البته غیرممکن است. در نهایت، شرکت‌ها با یکدیگر در متغیرهایی از قبیل صنعت، شهر، کشور، اندازه، قرارداد، چرخه قرارداد و خریداران هدف تفاوت دارند. پس مکس التچولر به شما قول نمی‌دهد جواب سوالاتتان را مستقیما بدهد، بلکه در این کتاب، راهنمایی‌تان می‌کند تا متناسب با کارتان پاسخ سوالتان را پیدا کنید.

الچولر در رابطه با مشکلات و مسائل، تا حد امکان عمومی صحبت خواهد کرد. پس باید بدانید که متناسب با هر نوع شرکتی، روش‌ها متفاوت خواهند بود. زمان‌بندی فرستادن ایمیل‌ها و آنچه متعاقبا درباره آن صحبت خواهید کرد نیز بسته به نوع شرکت‌ها متفاوت است. این کتاب را به عنوان راهنما استفاده کنید و پیرو صرف آن نباشید. همیشه پیشنهادات را ارزیابی کنید تا ببینید کدام یک برای شما بهتر است.

[ متاسفانه اطلاعات دقیقی از مکس التچولر نوسنده‌ی کتاب هک فروش اطلاعات دقیقی در دسترس نیست. ]

خلاصه کتاب

قسمت عمده کتاب هک فروش بر روی فروش برون‌گر تمرکز دارد ولی بخش‌هایی از آن هم بر فروش درون‌نگر دلالت دارند. بدون در نظر گفتن تعداد سرنخ‌های فروش درون‌نگری که دارید، باید فروش برون‌نگر نیز داشته باشید. پس اهدافتان را سطح بالا بگیرید و بلندپروازی کنید تا به آن‌ها برسید.

این کتاب به افراد استارت‌آپی توصیه می‌شود چراکه ما در استارت‌آپ‌ها همیشه با محدودیت منابع و زمان روبرو هستیم و نیاز داریم روش‌های بهینه و سریع‌تری را برای فروش بیاموزیم. صد البته روش‌های توضیح داده شده در این کتاب جایگزین درک عمیق بازاریابی و استراتژی‌های خلاق و هوشمند مرتبط با آن نمی‌شود. هک فروش از آن منظر قابل درک است که بکارگیری علوم کامپیوتری و هوش مصنوعی به کمک فروشندگان آمده و تلفیق آن‌ها با علم بازاریابی و فروش موجب نتایج سریع‌تر و بسیار موفقیت‌آمیز شده است. همینطور تلفیق علم روانشناسی، جامعه‌شناسی و شخصیت‌شناسی، در کنار علوم ذکر شده، چیزی خواهد بود که هر فرد استارتاپی بلندپرواز رویای آن را دارد.

[ اگر از مطالعه‌ی مرور این کتاب لذت بردید، پیشنهاد می‌کنیم به مرور کتاب مسری هم سری بزنید. ]

اگر محصولاتی را برای استارتاپ‌ها و یا سازمان‌های بزرگ می‌فروشید، به یک شناخت خاص و واقع‌بینانه از فرصت‌های درآمد واقعی خود نیاز دارید زمانی که پروفایل مشتریان خود را شناختید، باید کل بازار در دسترس‌تان را مشخص نمائید که تعداد کل مشتریان احتمالی که می‌توانید به آن‌ها خدمات بدهید را اندازه‌گیری می‌کند.

اگر فروشنده سیستم‌های پایانه فروش (دستگاه پوز) و یا صندوق فروش دیجیتالی مرتبط با بانک‌های آمریکا هستید، کل بازار در دسترس شما، معادل تمام کسب و کارهای کوچک در ایالات متحده آمریکا است.اگرم نرم‌افراز اتوماسیون ایبل می‌فروشید، کل بازار در دسترس شما، تمام افرادی هستند که از ایمیل در فرایندهای فروش خود استفاده می‌کنند. می‌توانید از لینک کردن کاربران مدیریت ارتباط با مشتریان با کاربران جی‌میل و آوت لوک برای یافتن انبوهی از مشتریان بالقوه استفاده نمایید.

برای یافتن کل بازار در دسترس شرکت خود، لازم است گستردگی بازار برای شرکت‌هایی با پیش‌زمینه مشابه را مشخص کنید. با برداشتن یک گام به عقب و بررسی پایگاه مشتریان آن‌ها، اطلاعاتی در مورد گرایش‌های نهفته به دست خواهید آورد که به شما در صنعت یا بازار جدید کمک می‌کند. اینکه توده مردم را به صورت صحیح و بهینه در پایگاه مشتریان خود قرار دهید، ارزش بالایی دارد و تصویر کاملی از مشتریان شما را ترسیم می‌کند. با استفاده از چارچوب ردیف کردن داده‌ها، پایگاه داده مشتریان خود را ترسیم نمائید.