کتاب پیروزی در فروش های پیچیده | مذاکرات تجاری

کتاب پیروزی در فروش های پیچیده نوشته‌ی اریک پترسون و تیم ریسترر توسط نشر سیته منتشر شده است. نویسندگان این کتاب معتقدند که شما می‌توانید ساختار مناسبی برای فروش خلق کنید، اما بدون پیام درست، ابزار درست و آموزش درست، این ساختار به تنهایی نمی‌تواند شما را به پیروزی برساند. این کتاب به شما کمک می‌کند تا چارچوبی برای خلق یک معامله و آگاهی از این نکته که آیا پیشرفتی نیز در این زمینه به دست آورده‌اید، بسازید.

[ متاسفانه از اریک پترسون و تیم ریسترر نویسندگان کتاب پیروزی در فروش های پیچیده شرح‌حال و تصویر قابل اعتمادی در دسترس نیست. ]

پشت جلد کتاب

تمام تکنیک‌ها و نکاتی که در این ارائه شده‌اند، درباره‌ی مذاکرات هستند. در این باره که خودتان باشید و به راحتی حرف بزنید، نه این که از نوع مذاکرات استریل شده‌ی تجاری استفاده کنید. در این مذاکرات، معمولا جریان پیام‌رسانی با ارائه، ارقام و اعداد و تصاویر و جدول‌ها و منحنی‌ها همراه است که بر روی تخته سفید، کاغذ یادداشت و یا حتی دستمال کاغذی کشیده می‌شوند.

این مذاکره‌ای است که در آن مخاطب یا مشتری وارد دنیای شما می‌شود و در آن شرکت می‌کند و وارد بحث می‌شود. به همین دلیل است که بسیاری از شکل‌های این کتاب به نظر ابتدایی اند و با دست کشیده شده‌اند. شما آن ها را به عنوان الگویی برای داستان گویی خود انتخاب کنید، به گونه‌ای که از دیگران متمایز شوید.

خلاصه کتاب پیروزی در فروش های پیچیده

کتاب پیروزی در فروش‌های پیچیده در ۳ بخش تدوین شده است. فصل اول با عنوان “قدرت تغییر” به چرایی مفید بودن این کتاب و شناخت رقبا و روش متمایز شدن از آن‌ها می‌پردازد. سرفصل دوم کتاب با تتیر “قدرت داستان” چگونگی خلق داستان برای مشتریان را بیان می‌کند. قسمت پایانی کتاب، با عنوان “پیام قدرتمند شما” از تاثیر پیام محصول و اقناع مشتری صحبت می کند.

[ اگر از مطالعه‌ی مرور این کتاب لذت بردید پیشنهاد می‌کنیم به مرور کتاب جواب مثبت بگیریم هم سری بزنید. ]

پاراگرافی از کتاب پیروزی در فروش های پیچیده

اگر می‌توانستید مغز کهنه مخاطبتان را در ابتدای یک جلسه یا تماس تلفنی و یا خواندن یک ایمیل ببینید، متوجه می‌شدید که مغز کهنه به سان درخت کریسمس روشن می شود. چرا؟ مغز کهنه مخاطب باید به ارزیابی واکنش «جنگ یا گریز» بپردازد. درواقع از خودش می‌پرسد:«نیبت به این اطلاعاتی که اکنون می گیرم، چگونه باید واکنش نشان دهم؟ آیا به من کمک می‌کند عمر طولانی‌تری داشته باشم؟»

یک جلسه‌ی پیام رسانی عادی را با کمک پاورپوینت انجام می‌گیرد، در نظر بگیرید. وقتی چراغ‌ها خاموش می‌شوند و پاورپوینت روی دیوار به نماش درمی آید، مغز کهنه‌ی مخاطبان می گوید: «این را پیش‌تر هم دیده‌ام، کمکی به من نخواهد کرد و در عین حال مرا نخواهد کشت. می توانم مدتی بخوابم.» و به خواب می‌رود تا زمانی که کلمات جادویی را که در آخر جلسه به گوش می‌رسد، می‌شنود . و از خواب می‌پرد. آن کلمات جادویی کدام‌اند؟

«نتیجه اینکه…»

«خلاصه اینکه…»

«جمع بندی ما…»

شنیدن این کلمات مخاطب را از داخل گهواره خارج می‌کند. چرا؟ ریزا آن‌ها نشانه‌ای از به آخر رسیدن جلسات هستند. پس مغز کهنه باید آماده شود تا مورد بعدی را که احتمالا بر ادامه‌ی بقایش تاثیر خواهد گذاشت، ارزیابی کند.

از نظر اریک پترسون و تیم ریسترر این مشکلی است که هربار در هنگام پیام رسانی به مخاطب در مقابلتان سبز می‌شود؛ البته نه به این دلیل که مخاطبان شما غیرحرفه‌ای‌اند یا گستاخ. در واقع، خود شما هم بارها این تجربه را داشته‌اید. شما در جلسه‌ای بوده‌اید که یقیین دارید اطلاعات مهمی را کسب خواهید کرد و  15 دقیقه از جلسه را در خواب بوده‌اید. چرا؟ زیرا مغز شما این گونه عمل می‌کند.